العدد الحالي: ايلول/ سبتمبر 2018       اختر عدد :
ترجم هذه الصفحة:
    بحث متقدم
A- A A+ : حجم الخط

إدارة السوق (1) – فنيّات

د. عبد الباري مشعل

المدير العام شركة رقابة للاستشارات، المملكة المتحدة

التغرير والتدليس باسم التدريب والاستشارات

- انتشر في البروشورات التسويقيّة خاصّة في مجال الاستشارات الماليّة الإسلاميّة عبارات كهذه:

·               المدرب الخبير المعتمد الدولي العالمي ‏البرنامج العالمي.

·               أفضل تدقيق شرعي.

·               أحسن استشارات شرعيّة.

·               أحسن هيئات شرعيّة.

·               نحن الوحيدون.

الأمثلة عديدة على التغرير والتدليس باسم التدريب والاستشارات. كلام بلا قيمة عند من أصدره، لكن يؤدي إلى التغرير ببعض الشرائح المستهدفة وخاصّة في الأسواق الناشئة والتي لم تتعرّف بشكل جيد على خبراء الصناعة ومعايير البرامج الصالحة. نعم قد لا يطول الأمد حتى تكتشف الكارثة لكن هذا مؤشر على مدى الالتزام بالمعايير الشرعية لتسويق الأشخاص لأنفسهم أو لغيرهم أو لبرامجهم أو لمؤسساتهم.

التَمْ المتعوس على خايب الرَّجا

قال أحد الأصدقاء ذات يوم انتشرت ‏الشللية في سوق المالية الإسلامية. والمتتبع لهذه الظاهرة يرى قرائن عديدة لتفشيها، الشللية سواء أكانت بين الناجحين أم الفاشلين أم المتناقضين هي مذمومة في كل حال لأسباب موضوعية منها:
- أنها تمثل حاجز صد عنيف أمام القدرات والكفاءات الناشئة.

- وأنها بتنفذها تقف حائلاً أمام أي تغير في الإجراءات المهنية التي تضعف من مزاياها المادية.

- وأنها بنفوذها لدى بعض الجهات ذات الصلة تعمل على إقصاء المنافس بطريقة غير أخلاقية لضمان حصتها من السوق.

- وأنها تعمل من خلال تنفذها بأساليب تشبه أساليب الدولة العميقة تتسم بالعلاقة المصلحية البحتة.
- تبدو المصلحة عنوانًا بارزاً جدًا في شللية الضعفاء والمتناقضين والمتنافسين، لأن هدفهم إقصاء المنافس الأقوى، ولكن مآلها الفشل فلا شيء يرجى من وراء ذلك، فلا شيء يرتجى من هذا الجمع ويصدق عليه قولهم: "التمَّ المتعوس على خايب الرَّجا".

 "اعقلها وتوكل" ... "والله لا يخزيك الله أبدًا"

عندما يعتمد المنافس الهجومي خطوات غير أخلاقية بقصد الإقصاء والإلغاء؛ فإن الاستراتيجية الواجبة هي "اعْقِلْها وتوكَّل". قم بإعداد وتنفيذ استراتيجية الدفاع والهجوم الخاصة بك بكل دقة وعناية، لكن ثق بأن استراتيجية "اعقلها وتوكل" فيها منحتان ربانيتان فإن سنن الله في خلقه لا تتخلف إذا أخذت بالأسباب كما يجب، والمنحتان هما:

الأولى: "ويمكرون ويمكر الله والله خير الماكرين"، لقد أحاط الله نبيه علمًا بمكر كفار قريش، فأعد خطة الهجرة، وخرج بسلام من بينهم، ووصلوا للغار فأعمى الله بصرهم وبصيرتهم. وهكذا أنت سيمنحك الله الفرصة لتخيل أفعال منافسيك بالقدر الذي يمكنك من بناء وتنفيذ خطة الدفاع والهجوم بشكل واع.

الثانية: "والله لا يخزيك الله أبدًا"، بهذه الكلمات العظيمة نطقت السيدة خديجة رضي الله عنها لتثبيت قلب النبي صلى الله عليه وسلم، إنها سنة الله في خلقه. فمن بنى حياته على الصدق، وعدم الغش، والخداع، والتضليل، والطعن في المنافسين، فإن الله لا يخزيه أبداً هذه سنة لا تتخلف. كل ما في الأمر أن تعمل وتأخذ بالأسباب الواجبة.

 

لا تكرر منافسيك... قدراتك أكبر من ذلك... كن رائدًا دائمًا.

- سيكررك المنافسون في المدى المتوسط (2-3 سنوات)... هذا طبيعي ففي كل صناعة هناك رواد وهناك قطيع من المقلدين.

- حافظ على ريادتك للسوق ولا بأس أن يلهث خلفك القطيع.

- الرواد مطلوبون في كل صناعة فكن أنت منهم.

- الرواد في الصناعة يجنون أرباحًا غير عادية، بينما يجني المقلدون الأرباح العادية، والمستوى الثاني من القطيع يجنون أرباح أقل من العادية، وهذا الفرق بين من يأتي أولاً ومن يأتي لاحقًا.

- بعض القطيع يعيد اختراع العجلة بتكاليف أقل كما هو الحال في المنتجات المقلدة في الصين ونحوها، وهذه طبيعة المقلدين إنما يدورون حول منتجات الرواد، ومن تقليد إلى تقليد يعيشون على الأسواق التي يخلقها الرواد.

خصص وقتا

- خصص وقتًا للتعرف إلى الأسواق المستهدفة.

- خصص وقتًا للتعرف على خطط المنافسين..

- خصص وقتًا للتفكير الخلاَّق... فكر بما لا يتخيله منافسوك.

- خصص وقتًا للتخطيط.

- خصص وقتًا لكتابة الخطة الزمنيّة للمشروعات.

احذر الانحراف الأخلاقي

- في غمرة الإعداد والتخطيط لاستراتيجيّة الدفاع والهجوم والانهماك في ذلك احذر الانحراف الأخلاقي.
- ارتق: لا تطعن في أخلاق المنافس، وإن فعل هو؛

·               فلا تطعن في عمله، وإن كان فيه بعض القصور.

·               ولا تحول المنافسة إلى معركة شخصيّة، وإن بدا على أقوال المنافس وتصرفاته ذلك.

·               المسألة يجب أن تنحصر في إطار المنافسة التجاريّة المشروعة.

·               وإذا كان الطرفان يخافان الله ففي ذلك فليتنافس المتنافسون.

·               فوائد المنافسة: جودة المنتج، تخفيض السعر، نفع المستفيد، نفع الصناعة والمجال، نفع الأمة، كل ذلك فيه خير كبير.

اعرف منافسيك جيدًا

- رئيس المؤسسة مرآة كافية لقدرات المؤسسة على المنافسة.

- مهما كان الدعم المالي خلف المؤسسة فإن مستوى منافستها يتوقف على قدرات مديرها ومهاراته. كثير من المؤسسات الضخمة تبدو كالفيل النائم تنتظر الإدارة الناجحة للانطلاق. بعض المؤسسات القادمة حديثاً إلى السوق تفتقد ميزتها التنافسيّة بسبب شخصيّة المدير وخبراته ومهاراته.

- تتضمن رؤيتك الاستراتيجية أهدافًا تبدو أحلامًا ودونها "خَرْط القَتَاد"، لكن ثق بأن الله سيأتي بها في وقتها ومكانها، فسنُّة الله في خلقه أن "من جدَّ وجَد ومن زرع حصد"، لكن هناك فترة بين البذر والحصاد.